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종류 : 종이책

(브라이언 트레이시의) 전략적 세일즈당신의 판매 인생을 획기적으로 변화시켜줄 세일즈 법칙과 실천 전략

저자
브라이언 트레이시 지음
역자
홍성화 옮김
출판사
BIZ TALK BOOK | 2012.12.01
형태
판형 A5 | 페이지 수 541 | ISBN
원제 : Advanced selling strategies
ISBN 10-8996104973
ISBN 13-9788996104971
정가
22,00019,800
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정보 제공 : 교보문고 YES24 영풍문고 인터파크도서 반디앤루니스

책소개

전략적으로 세일즈하라!

『전략적 세일즈』는 비즈니스 분야의 컨설턴트 겸 동기부여 전문가인 브라이언 트레이시가 세일즈의 어느 분야를 막론하고 누구나 적용할 수 있고 성공 효과가 입증된 아이디어와 전략, 기술을 제시한다. 이 책에서 저자는 모든 세일즈 상황에서 자신을 비교 우위에 서게 만드는 자아 이미지를 개발하고, 더 나은 판매 결과를 보장하는 고객의 감정 요인들과 문제 해결책에 집중하고, 고객의 가장 중요한 관심사를 찾아내서 상품이나 서비스로 그것을 충족키는 것이 세일즈의 핵심 요소라고 말한다.

저자소개

저자 브라이언 트레이시

저서 (총 54권)
브라이언 트레이시 미국 제일의 동기유발 전문가이자, 인간의 잠재 능력과 자기계발 분야의 베스트셀러 작가인 트레이시를 보통의 컨설턴트로 여기는 것은 곤란하다. 브라이언 트레이시는 무일푼으로 성공한 전형적인 자수성가형 백만장자다. 생존을 위한 그의 첫 직장의 업무는 호텔 주방에서 접시를 닦는 것이었다. 이후에도 목재소, 주유소, 주차장, 화물선 등을 쉽게 벗어나지 못한 채 자신에게 주어진 일들을 닥치는 대로 했다. 현재는 '브라이언 트레이시 인터내셔널'사의 CEO로, 세계적인 비즈니스 컨설턴트로, 전문 연설가로 활동하고 있다. 그는 고등학교를 중퇴한 뒤 뒤늦게 공부를 시작해 MBA를 취득했으며, 경영학 박사 학위를 받았다. '브라이언 트레이시 인터내셔널'사를 설립하기 전까지 22개의 직업을 가지고 세일즈, 마케팅, 투자, 부동산 개발, 경영 컨설팅 등 다양한 분야에서 수많은 성공신화를 탄생시켰다.불우한 가정에서 태어난 그는 성장 과정에서도 문제아 취급을 받았다. 게다가 학교생활과 성적도 시원치 않아 자의 반 타의 반으로 고등학교를 중퇴했다. 생존을 위해 그가 선택한 첫 직장의 업무는 호텔 주방에서 접시를 닦는 것이었다. 이후에도 목재소, 주유소, 주차장, 화물선 등을 쉽게 벗어나지 못한 채 자신에게 주어진 일들을 닥치는 대로 했다. 하루하루 힘들게 일했지만 그는 근근이 먹고 사는 무일푼 노동자일 뿐이었고, 그의 이동수단인 낡은 승용차는 누추한 잠자리이기도 했다. 허드렛일로 간신히 하루를 버텨가던 그는 최선의 노력을 다해 연간 매출이 3,000만 달러인 인력계발회사를 만들었다. 단순히 벌어들이는 돈의 액수만 놀라운 것이 아니라 25만 명의 사람들과 세계 500개 이상의 회사를 상대로 강연회를 진행했다. 또 연초에 이미 100회 이상의 세미나와 워크숍으로 1년 치 스케줄이 가득 차 있기도 했다.미국 내에서 잠재력과 능력을 개발하는 데 탁월한 능력을 보여주는 최고의 권위자인 그는 세일즈와 마케팅, 투자, 부동산 개발과 신디케이션, 수입, 유통, 경영 컨설팅 등에서 성공적인 커리어를 가지...
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목차

1. 판매 심리
태도와 적성 / 자아개념: 성과의 마스터 프로그램 / 마음의 구조: 자아 이상, 자아 이미지, 자부심 / 판매 성공의 주요 장애물 / 가장 우선적인 과제 / 자아 이미지 바꾸기

2. 개인역량 개발
성공을 보장해 주는 태도 / 판매에 대한 일곱 가지 마음의 법칙 / 정신 건강을 위한 일곱 가지 훈련 / 판매의 핵심 원칙 / 개인역량 개발 / 최고의 판매 성과 / 멘탈 리허설

3. 프로 세일즈맨의 전략적 계획
가치관과 비전 / 가치관 정립 / 비전의 중요성 / 사명서의 중요성 / 상황 분석 / 경력 분석 / 자원의 결합체 / 개인적 상황 / 제로베이스 사고 / 자기 분석 / 핵심 성공 요인 / 소속회사 분석 / 시장 분석 / 투입 에너지 대비 성과를 높이는 방법 / 알기 쉬운 전략 계획 / 이정표 방식

4. 판매의 핵심
구매 결정의 주요 장애물 / 핵심 요인: 불안 / 새로운 판매모델 / 경청: 찬매 성공의 열쇠 / 경청이 주는 이익 / 판매 성공을 위한 경청 방법 / 장기적인 인간관계의 중요성 / 우정 / 인간관계 구축을 위한 일곱 가지 열쇠 / 신뢰 대 전폭적 신뢰 / 전폭적 신뢰를 형성하는 방법

5. 판매는 전문직이다
전문가의 업무 접근 방법 / 기본 판매 과정 / 뛰어난 판매 사고능력을 가진 세일즈맨 되기 / 판매의 생명유지 기능 / 판매 기술 수준의 평가 / 생명유지 기능의 점진적 향상이 가져오는 효과 / 판매의 핵심 성공 요인 / 탁월한 수행 기준의 벤치마킹 / 지속적인 향상 / 대규모 고객에 대한 판매 과정 분석

6. 구매 욕구 일으키기
사람들이 구매하는 이유 / 1차 동기유발 요인과 2차 동기유발 요인 / 핫 버튼 판매 / 동기유발 요인과 동기저하 요인 / 상품과 서비스의 네 가지 요소 / 품질, 서비스, 가치 그리고 가격 / 구매 동기저하 요인과 장애 요인 / 기업의 구매 이유 / 세일즈맨은 동기유발자 / 고객의 구매 이유

7. 구매 결정에 영향 미치기
성공을 위한 옷차림 / 고객 주위 전문가 집단의 옷차림 / 비즈니스 정장과 관련된 논쟁 / 옷 구입 / 액세서리 / 결정의 순간 / 넥타이 선택 방법 / 신발과 양말도 메시지를 전달 / 단정한 몸치장의 요소 / 단정한 머리 / 치아도 중요 / 세일즈우먼이 추가로 고려할 사항 / 냄새를 관리해야 성공 / 시각이 판매 성사 여부를 결정 / 자세와 앉는 위치 / 고객의 몸동작 따라 하기 / 구매를 촉진하는 사무실 환경 만들기 / 메시지의 구성 요소 / 어휘력의 중요성 / 터치의 중요성

8. 가망고객 발굴: 판매 파이프라인 채우기
우수 가망고객 / 가망고객 발굴 전략: 스스로에게 해야 할 질문 / 까다로운 가망고객 / 정상으로 가기 위한 고객 발굴 / 가망고객을 찾을 수 있는 정보원 / 큰 거래처 발굴하기 / 전화를 통한 가망고객 발굴 기법 / 미리 답변을 준비하고 있어야 할 핵심 질문 / 가망고객 발굴에 대한 두려움/ 파블로프 기법 / 대중 연설 / 가망고객 발굴을 위한 멘탈 리허설 / 첫 대면 상담 / 첫 상담에서 서두에 말하는 네 가지 방법 / 2단계 판매

9. 강력한 프레젠테이션을 하는 방법
차이 분석 / 미래는 질문하는 사람의 것 / 주도권을 유지할 수 있는 세 가지 유형의 질문 / 질문 할 때 사용할 수 있는 세 가지 강력한 단어 / 고객이 던지는 무언의 질문 / 증언: 전폭적 신뢰의 열쇠 / 우리가 대답해야 할 다른 질문들 / 고객 유형별 상담 방법 / 가망고객의 성격 유형을 파악하는 방법 / 자기 자신이 되라 / 판매 과정 / 가격을 논의하는 시점 / 강한 인상을 주면서 판매 상담 시작 / 문제점 확인 / 해결 방안 제시 / 구매 과정 / 네 가지 핵심 항목 / 핫 버튼 / 프레젠테이션 도구 / 프레젠테이션 과정 / 전폭적 신뢰 형성 방법 재확인 / TDPPR 기법

10. 판매마무리: 판매의 최종 단계
판매마무리 / 판매마무리가 어려운 이유 / 판매에서 거부 반응의 역할 / 6의 법칙 / 고객의 거부 반응을 다루는 기본 태도 / 거부 반응 처리 시기 / 거부 반응에 대응하는 방법 / 거부 반응의 일반적인 유형 / 남은 거부 반응 마무리 / 판매 실패 기법 또는 문손잡이 기법 / 막판 거부 반응 / 가격에 대한 거부 반응 / 가격을 논의할 올바른 시기 / “가격이 너무 비싸요.” / 가격 대 가치: 가망고객의 관점 / 우리 상품 구매에 그다지 큰돈이 들지 않는다는 점을 알리기 / 공감대 형성 기법 / 지불한 만큼 받기 / 판매마무리 / 판매마무리의 열 가지 조건 / 판매마무리 단계에서 범해서는 안 될 다섯 가지 실수 / 판매마무리의 장애물 / 구매 신호 / 침묵의 소리 / 일곱 가지 판매마무리 기법 / 판매마무리에 대해서 마지막으로 하고 싶은 말

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독자리뷰(총 14건)

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전략적 세일즈
  마크 트웨인이 언젠가 이런 말을 했다. “실패에는 항상 수천 가지의 변명이 있지만 제대로 된 이유는 하나도 없다.” 책에 나오는 글귀이다. ..
gummy12님 | 인터파크도서 | 2015.05.02
당신의 세일즈 취약점을 정확히 진단한 후 도전에..
 이 책은 지금까지 읽었던 다른 어떤 책이나 자료보다 당신의 판매를 더 크게 늘리는데 많은 도움을 줄 것이다. 왜냐하면 이 책은 30년 이상에 걸쳐..
YES24 | 2013.04.03
세일즈 전략과 전술이 주는 고객만족
브라이언 트레이시는 책 속에서 항상 가족과 깨달음을 준 행위와 성공보다는 실패에 대해서 고마움을 표시하고 있다. 한국적 정서에서는 아직까지 영업은 좀 낮은 ..
YES24 | 2012.12.27
꼭 한번 읽어 볼 가치가 있는 책입니다.
이 책을 통해 브라이언트레이시의 성공 전략을 알게 되었다. 브라이언트레이시가 경험하고 실천한 내용이라는 점애서 실제 세일즈에서도 많은 도움이 되리라..
YES24 | 2012.12.25
경제적 여유와 마음의 안정을 위해 책내용을 꼭 ..
다른 사람이 이미 한것은 당신도 할 수 있다는 반증이다. 인생에 있어서 실패하는 가장 주된 원인 중 하나는 안전지대에 머무는 것이다. 자신..
YES24 | 2012.12.25
잠재된 능력을 100% 발휘시켜 주는 전략적 세일즈..
요즘은 치열한 경쟁과 경제적 불황의 혼란한 시기이다. 지인으로부터 선물받은 브라이언 트레이시의 <전략적 세일즈>를 읽어 보고 나선 치열한 경쟁과 ..
YES24 | 2012.12.25

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세일즈맨과 비즈니스맨을 위한 마케팅 필독서
당신의 판매 인생을 획기적으로 변화시켜줄 세일즈 법칙과 실천 전략

전략적으로 세일즈하라!

모든 분야의 최고 세일즈맨들은 검증된 세일즈 아이디어와 시스템을 사용하고 있다. 세일즈 어느 분야를 막론하고 누구나 적용할 수 있고 성공 효과가 입증된 아이디어와 전략, 기술이 제시된『전략적 세일즈』를 통해 판매 계획을 세우고 전략을 수립한 후 행동하게 되면, 당신이 얻게 될 결과는 확실히 달라질 것이다.

요즘 같은 불황의 시대에서 살아남기 위해 당신이 해야 할 일은 무엇인가?
모든 세일즈 상황에서 당신을 비교 우위에 서게 만드는 자아 이미지를 개발하고, 더 나은 판매 결과를 보장하는 고객의 감정 요인들과 문제 해결책에 집중하고, 고객의 가장 중요한 관심사를 찾아내서 당신의 상품이나 서비스로 그것을 충족시켜라. 이것이 저자가 이 책 안에 담아낸 세일즈의 핵심 요소이다.

브라이언 트레이시의 최고작 중 하나인『Advanced Selling Strategies 전략적 세일즈』에는 저자가 판매 전문가들로부터 배우고, 자신이 직접 실행해 봄으로써 효과성을 검증한 세일즈의 아이디어, 방법, 기술 등의 이론과 더불어 각 장마다 실전에서 활용할 수 있는 연습문제와 체크리스트가 실려 있어 실용서로도 손색이 없다. 최고의 세일즈맨이 되기 원한다면, 자신의 능력을 100퍼센트 발휘하고 싶다면 이 책을 옆에 두고 반복해서 읽기를 권한다.

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모든 판매 상황에서 나타나는 사소한 습관의 차이가 당신의 성과에 큰 차이를 불러온다. 이미 검증된 브라이언 트레이시의 파워풀한 세일즈 불변의 법칙들로 승부하라.
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