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영업은 배반하지 않는다

저자
임진환 지음
출판사
쌤앤파커스 | 2016.11.25
형태
EPUB 페이지 수 0 | ISBN
ISBN 10-8965703654
ISBN 13-9788965704072
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정보 제공 : 교보문고 반디앤루니스

책소개

전략가를 위한 저성장시대 영업 전략!

≪영업은 배반하지 않는다≫는 저성장시대 기업의 위기를 영업을 통해 돌파하고, 그에 필요한 조직과 개인의 영업 핵심 역량을 끌어올릴 수 있는 방법을 제시한 책이다. 영업인의 자질과 품성은 물론, 영업 조직의 효율화, 영업 기획 발굴, 기업 영업 솔루션 전략 등 기업 현장에서 필요로 하는 맞춤형 영업 전략이 망라되어 있다. 이 책의 저자 임진환 교수는 25년 동안, IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업 현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거둔, 명실상부한 ‘기업영업의 신화’로 평가받는 인물이다. 그는 영업이 단순히 지시만을 따르는 ‘실행조직’에서 그칠 것이 아니라, 기업의 모든 부서를 조율하고, 고객에게 통합된 가치를 제공하는 ‘지휘자’로서 변화해야 한다고 말한다. 그러기 위해서는 영업인은 스스로 핵심 역량을 끌어올림으로써, 변화무쌍한 시장에서 주도적이며 창조적인 역할을 수행할 수 있어야 한다. ≪영업은 배반하지 않는다≫는 영업 일선에서 활약하는 실무자뿐 아니라, 기업 전체를 지휘해야 하는 CEO와 전략 기획자까지 함께 읽고 고민해야 할 책이다.

저자소개

저자 : 임진환
저자 : 임진환
저자 임진환은 서울대학교 경영학과를 졸업한 후, 뉴욕주립대학교에서 경영학 석사를 마쳤다. 대학을 졸업할 무렵 우연한 기회에 《IBM Way》라는 책을 접한 후, IBM의 ‘영업대표’라는 일, 영업문화, 교육 프로그램에 매력을 느껴 영업인으로서 첫발을 내딛었다. 그 이후 25년간 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거두는 등, 명실상부한 ‘기업영업의 신화’로 평가받았다. 대형 계약 수주, 체계적인 고객 관리, 창조적인 영업 전략 등에서 발군의 영업 능력을 수행해왔고, 그런 능력을 인정받아 30대에 IBM의 임원으로 발탁되며 영업 전문가들의 롤 모델로 떠올랐다.
IBM에서는 금융기관에 솔루션 영업을 하며 국내 최초로 IT서비스 계약을 수주했는데, 글로벌 어카운트 제도를 기획·담당한 것도 역시 국내 최초였다. 이 과정에서 단일 고객에게만 1,000억 원의 매출을 기록하는 성과를 올리기도 했다. 한편으로는 하버드 비즈니스 스쿨에서 IBM 영업 중역 과정(Client Executive Program)을 거치는 등 최고의 영업교육을 받으며 현장경험에 이론을 겸비하여, 30대에 IBM의 영업직 프로패션 리더(상무)로서 승승장구했다. 이런 경력을 인정받아 40세에 삼성전자로 스카우트되어 B2B미래전략 TF를 맡아 삼성전자 B2B영업 조직 구축에 일조했으며, 솔루션 사업을 성공적으로 안착시키는 데 초석을 다졌다. HP에서는 프린팅 그룹 총괄 대표로 영업, 마케팅, 인사, 관리, 서비스를 총괄했으며, 한화그룹에서는 금융사업본부장으로 영업 및 마케팅 혁신 및 전략 책임자로 역할을 수행했다.
현재는 가천대학교 교수로 재직하면서, B2B영업과 유통, 마케팅, 사업 혁신 및 전략 등 다양한 부문의 역량을 보유한 리더로의 성장을 돕는 영업 방법론을 연구하는 데 몰두하고 있다.

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추가 정보

상세이미지

할 것들이다.
그렇다고 이 책이 영업인 개인의 역량 강화에만 초점이 맞춰져 있는 것은 아니다. 단기적인 성과를 위한 스킬보다는 전체적인 관점에서 장기적인 이익에 수렴한다. 회사 전체의 관점에서 영업 부서의 이기심과 경쟁심을 조율하고, 누수를 방지하는 등 협업에 많은 부분이 할애되어 있다. 영업 부서 주도로 개발 부서의 협력을 이끌어 고객이 원하는 것 이상의 가치를 제공할 수 있도록 돕는다. ≪영업은 배반하지 않는다≫는 영업 일선에서 활약하는 실무자뿐 아니라, 기업 전체를 지휘해야 하는 CEO와 전략 기획자까지도 반드시 읽어야 할 책이다.

책속으로 추가

전투에는 적이 있다. 영업에서의 적은 경쟁사다. 지피지기면 백전불태라 했다. 적을 아는 것이 그 무엇보다 우선이다. 경쟁사에 대한 정보를 상시 파악하지 못한다면, 내 고객사에서 경쟁사가 무슨 일을 꾸미고 있는지 모른다면 영업은 시작도 할 수 없다. 경쟁대상이 없다면 시장에서 이기기도 쉽고 가격을 이용한 수익 확보도 쉬울 것이다. 만약 경쟁상황이 존재하지 않는다면 영업기회의 기한과 규모도 기업이 관리할 수 있다. 수요자 시장이 아닌 공급자 시장이 되므로, 가격도 판매자가 정하고 납기도 판매자가 정할 수 있다. 그러나 시장에서 경쟁상황이 없기란 불가능하다. 설혹 잠시 경쟁이 없는 시기가 있다 하더라도 공급자들이 이 시장에 들어오려 노력할 것이고 결국엔 경쟁이 벌어진다. 이것이 이기는 습관과 문화가 필요한 근본적 이유다. 영업직원은 마켓 센싱을 통해 시장에서 일어나는 일을 상시 파악해야 한다. 경쟁상황을 인지하지 못할 경우 사업의 판도가 하루아침에 뒤바뀔 수 있다. 경쟁상황을 알려면 시장에 나가야 한다. 콩나물값은 재래시장에서 콩나물을 파는 아주머니에게 확인해야 정확하다. 요즘은 인터넷과 모바일의 등장으로 콩나물값이 조작되기도 한다. 인터넷 쇼핑몰은 더 비싸고 수익성 있는 상품을 팔려고 콩나물값을 턱없이 싸게 내놓아 고객을 끌어모으지만 이는 오래가지 못한다. 시장에는 복원 능력이 있기 때문이다. 영업직원이라면 경쟁상황을 파악하고 시장에서 이기기 위해 반드시 시장에 나가야 하고, 고객 접점시간을 늘려야 한다. _p. 100

“저한테 잘해주시는 이유가 궁금합니다. 거의 20년이 넘도록 제가 하는 모든 영업을 도와주신 이유가 무엇인가요?”
“글쎄? 음, 당신은 믿을 만했으니까.”
내가 20

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