책

한국형 비즈니스 정글에서 중소기업이 어떻게 살아남을 수 있을까?
공정거래위원회 과장이 알려주는 중소기업 생존 전략!

우리나라의 중소기업이 힘들다는 것은 누구나 다 아는 사실이다. 하지만 중소기업이 왜 힘든지, 그 해결책이 무엇인지 아는 사람은 많지 않다. ‘거래의 7가지 함정: 젊은 사장이 꼭 알아야 할(이경만 지음, 21세기북스)’에서는 이런 한국 중소기업의 문제와 해결방안을 직접적으로 보여준다.
이 책의 저자 이경만은 공무원이다. 비즈니스 현장에서 동떨어져 있는 공무원이 어떻게 기업 경영의 구체적인 부분에 대해서 책을 쓸 수 있었을까? 그는 오랫동안 공정거래위원회에서 대기업과 종소기업 간 불공정거래를 단속하고 시정하는 업무를 해왔다. 수많은 현장을 방문하며 다양한 사례를 접했고, 무엇을 어떻게 시정해야 할지를 파악했다. 그리고 업무 현장에서 얻은 소중한 경험을 현장 비즈니스맨들과 공유하고자 경영 정보 사이트인 ‘지식비타민’을 운영해왔다.
불공정거래를 시정하기 위해서는 관행을 바로잡는 정부의 역할도 중요하겠지만, 본질적으로 중소기업 자신이 강해져야 함을 깨달았다. 갑(甲)이 제아무리 횡포를 부린다 하더라도 을(乙)이 힘을 갖춘다면 그것을 막아낼 수 있다. 아무리 어려워도 잘해나가는 중소기업이 있다. 이들 기업들은 대기업의 부당한 요구에 굴복하지 않는다. 이런 강소기업 경쟁력의 원천이 무엇인지를 구체적으로 파악했다. 이 책은 한국 불공정거래의 실태를 구석구석 해부하고, 중소기업이 이에 맞서 무엇을 어떻게 해야 생존하고 번영할 수 있는지를 다루고 있다.

대한민국 중소기업들이 경험하는 7가지 불공정거래
한국의 중소기업들은 대체로 7가지 불공정거래의 함정에 빠지게 된다.
첫째 ‘전속거래’다. 중소기업 제품이 잘나가면 대기업 유통회사들은 대개 전속거래를 요구한다. 중소기업이 여기에 굴복하면 나중에 판로 확장이 차단되어 전속 유통회사에 끌려 다니게 된다. 둘째는 ‘핵심기술 유출’이다. 갑 기업들은 거래를 위한 필수 정보로 원천 기술 도면이나 CD 등을 요구한다. 이때 이를 함부로 보여주었다가는 기술 자체를 통째로 빼앗길 수 있다. 셋째 ‘핵심인재 이탈’이다. 창업 초기부터 유능한 직원을 키워서 그들이 제대로 일할 만한 단계에 오면 대기업이 빼앗아 가버린다. 넷째, 실속 없는 매출이다. 갑 기업들은 자신들의 원가 절감 목표에 따라 지속적으로 납품가 인하를 요구한다. 이에 굴복하면 이익 없이 판매만 하고, 연구개발이나 발전을 위한 투자를 할 수 없는 지경에 이르고 만다. 다섯째 ‘구매선 교체’이다. 오랫동안 거래하며 서로 믿고 협력하는 사이가 되었다고 생각한 갑 기업이 어느 날 갑자기 납품처를 바꾸어버리는 일이 비일비재하게 생긴다. 그러면 갑만 바라보고 있던 을이 낭패를 당하게 된다. 여섯째 ‘시장잠식’이다. 중소기업이 작은 시장에 진입하여 성공을 거두고, 그 시장이 커지면 어김없이 대기업이 그 시장에 달려들어 그것을 장악해버린다. 일곱째 ‘입찰경쟁’이다. 최저가입찰 관행으로 출혈경쟁이 가속화되어 입찰 시장이 혼탁해진다.

강한 을만이 갑을 이길 수 있다!
정부와 우리 사회가 불공정거래 관행을 뿌리 뽑기 위한 제도적 장치를 갖추고 부단히 노력해야 함은 두말할 나위도 없다. 그렇지만 무엇보다 중요한 것은 기업 자체의 역할이다. 즉, 스스로 경쟁력 있는 기업이 되도록 경영을 잘해야만 불리한 여건 속에서도 생존하고 번영할 수 있다. 이 책은 그 비결을 보여준다.
창업을 할 때는 상상 이상의 준비를 해야 한다. 창업을 결심한 후에 무려 15년 동안에 걸쳐 트럭 1대 분량의 창업 자료를 준비한 사람이 있다. 그는 준비 기간에 이미 성공의 토대를 닦았고, 기업을 만든 후에는 예정된 성공을 거두기만 하면 되었다. 자신이 가장 잘하는 일, 평생을 바쳐 할 수 있는 분야를 선택해서 여기에 집중해야 한다. 이곳저곳 한눈팔다가는 아무것도 이룰 수 없다. 그리고 분명하면서도 숫자로 표현될 수 있는 구체적인 목표를 세우고, 자신과 구성원들이 여기에 몰입하도록 독려해야 한다.
중소기업이 성장하기 위해서는 4가지 전략이 필요하다. 첫째 자신만의 유통 모델을 갖추어야 한다. 이때 독자적인 브랜드, 프랜차이즈, 인터넷 등을 유용한 도구로 활용할 수 있다. 독자적인 유통 모델이 없다면 유통을 장악한 대기업들에게 끌려 다닐 수밖에 없다. 둘째, 해외시장에 먼저 진출하는 것을 검토해보아야 한다. 과열경쟁, 거래관행, 진입장벽 등으로 국내시장은 포화상태이다. 해외에서 인정받은 후 주목받으면서 국내로 들어오는 전략은 효과적이다. 어린이 애니메이션 ‘뽀로로’, 캐릭터 ‘뿌까’, 티엠엑스의 휴대전화 커넥터 등은 해외시장을 먼저 공략하여 성공을 거둔 후 국내로 역진출하여 성공한 대표적인 사례다. 셋째, 핵심기술을 보유하고 발전시킨다면 당당하게 기업을 경영할 수 있다. 이때 기술은 ‘뽐내기’를 위한 것이 아니라, 시장과 소비자에게 긴요한 것이어야 한다. 넷째, 작은 시장이라도 이를 독과점해서 공급할 수 있는 모델을 검토해보아야 한다. 자신의 분야를 선택해 집중화·초토화 전략을 써서 시장을 장악하면, 소비자는 그 제품이나 서비스에 길들어지고 전환비용 때문에 쉽사리 바꾸지 못한다. 독과점을 위해 M&A를 활용할 수도 있다. 한국 중소기업에게는 효과적인 성장전략과 함께 ‘맷집’이 있어야 한다. 어려움을 견뎌내면서 끊임없이 노력해야 한다. 구성원들끼리 힘을 모으고 팀워크를 다져야 한다. 각종 위험 요소에 대해서도 미리 대비해두어야 한다. 특히 법률적 위험 요인에 대해 적극적으로 대비해야 한다.
어려운 비즈니스 환경 속에서도 이기는 중소기업이 있다. 이 기업들의 전략을 체화시켜서 불공정거래의 함정을 피하고 성공적인 기업 경영에 이르는 데 이 책은 소중한 길잡이가 될 것이다.

● 추천사

우리나라 중소기업, 벤처기업이 실패하는 주요한 원인으로 세 가지를 들 수 있다. 경영진의 능력 부족, 산업지원 하부구조의 취약, 대기업 및 공공기관의 불공정 거래관행이 그것이다. 첫 번째와 두 번째는 경영자 스스로의 노력으로 어느 정도 극복이 가능하지만, 거래관행에서의 구조적인 문제는 리스크 관리 차원에서 접근할 수밖에 없을 것이다. 중소기업과 벤처기업의 경영자 또는 창업을 꿈꾸는 사람들이 시행착오를 최소화하고 거래관행상의 가시밭길, 아니 지뢰밭을 피해나가는 데 도움이 되기를 바란다.
_ 안철수(카이스트 기술경영전문대학원 석좌교수)

동반성장이 현재 우리나라의 최고 이슈다. 대기업과 중소기업이 함께 잘되려면 저자가 말한“거래의 7가지 함정”이 없어야 한다. 특히 젊은 CEO분들은 이 함정을 잘 알고 사업에 뛰어들어야 한다.
_ 최금주(화이버텍 대표이사, 한국여성경제인협회 서울지회장)

목수의 아들로 태어나 농업고등학교를 졸업하고 행정고시를 합격한 이후 동장으로 내려갔다. 그 이후 부산시청을 거쳐 현재 공정위 소비자안전정보과장으로 재직하고 있는 저자의 인생스토리가 흥미롭다. 끊임없는 도전과 실패, 다시 극복해가는 꿈의 성취과정이 기업의 성장스토리 같다. 이 책을 보면 가슴이 뛴다. 가슴 뭉클한 뜨거운 불꽃열정을 느낀다.
_ 박기주 의장(KD 파워 최고 비전 책임자)

공정위 하도급개선과장과 가맹유통과장을 거친 저자의 경험은 IT벤처기업인들에게 깊은 통찰을 준다. 한국형 비즈니스 정글과 4가지 성장전략은 영업력과 전략에 다소 약한 여성 CEO들에게 적절한 경험을 제공해준다. 또한 현장의 생생한 사례들이 많아 재미있고, 저자의 개인적인 아픈 경험에는 큰 감동이 있다.
_ 강은희(위니텍 대표이사, (사)IT여성기업인협회 회장)

대한민국이 산업선진국으로 가기 위해서는 명품을 만드는 기업의 창업 활성화가 필요하다. 이 책은 새로운 도전 앞에 있는 사람에겐 희망과 격려를, 귀중한 도전을 경험한 사람에게는 공감을 줄 것이다. 이 책을 읽고 나면 나도 모르게 진정한 기업가가 갖춰야 할 자질과 지혜를 꿰뚫게 될 것이다.
_ 황철주(주성엔지니어링 사장, (사)벤처기업협회 회장)

이 책에서는 기술 개발, 생산과 품질관리, 마케팅 등 기존의 경영학적 관점이 아니라 대기업과 중소기업 간, 유통업체와 납품업체 간의 거래에서 나타나는 문제와 해결방안을 집중적으로 다루었다. 이론에 치우치기보다는 우리 현실에서 일어나고 있는 사례를 있는 그대로 보여주려 노력했다.
이 책 한 권으로 모든 것을 해결할 수는 없다. 하지만 냉혹한 현실을 이해하고 그에 걸맞은 전략을 수립함에 있어서, 이 책이 전략적 통찰을 주기를 바란다. 우리나라에서 창업하거나 경영하는 분들에게 강소기업이나 글로벌 기업으로 가기 위한 지침서가 되리라고 믿는다. (7쪽)

국내 비즈니스 환경은 그야말로 정글이다. 약육강식이 지배한다. 맹수같은 갑(甲) 기업들은 여우 같은 을(乙) 기업들을 납품이라는 거래를 통하여 지배한다. 갑과 을은 협력관계로 발전하고 있지만 여전히 종속관계가 많이 남아 있다. 약해지면 언제든지 먹히는 것이 정글의 법칙이다. 협력도 힘이 있을 때에나 가능한 것이다.
누구나 뜨거운 가슴으로 사업을 시작한다. 잘되리라는 믿음과 기대가 충만하다. 나만은 성공한다는 확신도 넘친다. 하지만 이 마음은 3년을 넘기지 못한다. 냉혹한 비즈니스 정글이 뜨거운 열정을 식혀버린다. 나는 이런 정글을 지난 10년간 탐험했다. 이제 그 정글의 실태를 정리한다. (15쪽)

처음에는 전속거래로 납품 물량도 많고 대금 결제도 잘되고 해서 사업할 만했다고 하였다. 그러다 1년이 흐르면서 말로만 듣던 횡포를 실감했다. 수시로 뜯어가는 비용은 각종 판촉비, 판매사원 임금, 전산장비 이용비, 물류비 등 그 항목도 여러 가지였다. 더구나 판매장려금을 이런저런 이유로 계속 인상하여 징수해가니 손에 남는 게 별로 없었다. 그제야 다른 사람들이 말하는 ‘주전자 속의 개구리’의 의미를 알았다고 했다. 제품이 좋았기 때문에 다른 유통업체들도 납품해달라고 했지만 전속거래 계약을 한 상태라 쉽게 응할 수 없었다.
제품이 좋거나 독특할수록 전속거래 계약을 맺게 될 가능성이 높다. 만약 혁신적 제품을 개발하여 납품하고자 할 때 갑 기업이 전속거래를 요구하면 거절할 수 있는가? 그런 갑 기업에 납품하는 것만으로도 감지덕지라고 생각하는가? 여러 가지 경험상 그런 거래는 하지 않는 게 좋다고 본다. “No”라고 말하며 베팅해야 한다. 받아들이는 순간 두고두고 후회하게 될 가능성이 크다. 나중에 ‘그때 거래하지 말걸’ 하면서 후회해도 이미 늦다. (21쪽)

도널드 트럼프의 말대로 살아온 분이 있다. 바로 (주)참본의 창업주 이영순 씨다. 이분은 소뼈에 대해서는 국내 최고의 전문가이다. 그는 어머니에게 곰탕을 끓이는 비결을 배웠다. 곰탕에 필요한 뼈를 유통한 지 30년이 넘는다. 그러다 보니 뼈만 봐도 몇 년 된 소인지, 도축된 것인지 병들어 죽은 것인지를 안다. 곰탕을 끓이려면 물을 얼마나 부어야 하는지, 불의 세기는 어떠해야 하며, 몇 시간이나 끓여야 하는지를 다 안다. 그분이 끓인 곰탕은 물과 소뼈만으로 정말 진한 맛을 낸다. 너무 맛이 고소하고 진하니 먹어본 소비자들이 다른 재료(크림 등)를 넣지 않았느냐고 의심을 했다. 그래서 직접 공장에 와서 확인하라고 했더니 직접 찾아왔다고 한다. 그들은 제조 과정을 모두 확인한 후에 단골 고객이 되었다고 한다.
그분은 이런 DNA를 바탕으로 곰탕을 대량생산하는 체제를 만들었다. 현재는 대기업에 납품을 하고, 소비자에게 직접 판매를 하고 있다. 워낙 곰탕 맛이 일품이라 오히려 대기업이 납품을 해달라고 요청하는 상황이다. 물량이 한정되어 수요를 다 충당할 수 없는 지경이다. 그러니 대기업에 대한 거래 조건을 이쪽에서 깐깐하게 요구할 수 있다. ‘마진은 최소한 몇 퍼센트 이상 되어야 한다’ ‘배타적 전속거래는 하지 않는다’ ‘납품 며칠 이내의 현금결제여야 한다’ 등의 요구를 대기업에 정정당당하게 한다. 그러면서 7가지 함정을 잘 피해간다. 연구해볼 만한 기업이다. (107쪽)

공정거래위원회는 소방 분야에서 국내 독보적인 기술을 확보하여 지난 10여 년간 성공적으로 사업을 해온 T기업의 CEO를 초빙하여 강의를 들은 적이 있다. 그는 어떻게 국내 불공정거래 환경 속에서 성공할 수 있었는지에 대해 이야기했다. 틈새시장 확보, 적극적 마케팅, 해외 수출 등 여러 가지 성공요인을 말했다. 강의를 마치고 질문 시간에 나는 핵심기술을 빼앗기지 않고 어떻게 지금까지 잘 버텨왔는지를 질문했다. 그러자 그 CEO는 이렇게 답했다.
“그렇지 않아도 기술 도용과 유출 등으로 몇 번의 위기가 있었습니다. 지금 생각해도 가슴이 떨립니다. 그때 핵심기술을 암호화했기 때문에 겨우 살아났습니다. 제가 수학 전공자였기 때문에 소프트웨어 코드를 암호화시켜 웬만해서는 그 알고리즘을 풀어낼 수 없도록 했습니다. 갑 기업이 그 알고리즘을 풀어내기 위