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종류 : 종이책

판매의원리2

저자
브라이언 트레이시 지음
역자
김동수 외 옮김 역자평점 0.0
출판사
씨앗을뿌리는사람 | 2003.10.25
형태
판형 A5 | 페이지 수 368 | ISBN
원제 : Advanced selling strategies
ISBN 10-8956370370
ISBN 13-9788956370378
정가
9,5004,000원 (오픈마켓)
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정보 제공 : 교보문고 반디앤루니스

책소개

현대산업은 기술의 진보에 따라 경쟁자 간의 기술우위는 점차 사라지고 있는 추세다. 지은이는 이러한 상황 속에서 판매로 성공하기 위한 핵심요인은 전략과 전술, 그리고 정신자세라고 말한다. 그 방안으로 자기 자신과 자신의 능력에 대한 기존의 사고방식을 바꾸고 행동을 변화시킴으로써 자신을 변화시킬 것을 요구한다. 또한, 실천방법으로 고객과 친구 이상의 신뢰관계를 구축하여 고객이 필요로 하는 것을 명확히 파악하라고 주장하며, 최고 세일즈맨들의 자세와 판매를 위한 전략을 자신의 경험을 토대로 소개한다.

[교보문고 제공]

저자소개

저자 브라이언 트레이시

저서 (총 61권)
브라이언 트레이시 미국 내에서 인간의 잠재력과 개인의 능력을 개발하는 데 탁월한 능력을 보여주는 권위자 중 하나로, 세일즈와 마케팅, 투자, 부동산 개발과 신디케이션, 수입, 유통, 경영 컨설팅 등에서 성공적인 커리어를 향유하고 있으며, 세계 유수의 기업에 고품위의 컨설팅을 해주고 있다. 매년 50만 명 이상의 사람들에게 리더십, 매니지먼트, 세일즈, 전략 플래닝, 성공, 개인의 개발과 커리어 개발, 목표, 시간 관리, 창조성, 자긍심 등 다양한 주제로 강연하고 있다. 역동적이고 흥미 있는 강연 내용은 청중들에게 최고의 성과와 성취를 이루고자 하는 강력한 동기를 부여해준다. 80개국 이상을 여행했으며, 4개국어를 자유자재로 구사하는 저자는 새로운 것에 폭넓은 관심을 보이는 엄청난 독서광으로 경영학, 철학, 경제학, 형이상학, 역사 등에 대한 연구를 잠시도 게을리하지 않는다. 운명은 만들어가는 것이라고 굳게 믿기 때문에, 매일 새로운 목표를 세우고 끊임없이 일하며 결국에는 성취해내는 놀라운 인내심을 보여준다. 그의 삶을 한 마디로 정리하면, "배울 가치가 있는 것이라면, 처음에 어리숙한 바보처럼 보일지라도 배워라!" [교보문고 제공]
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목차

감사의 말
저자 서문
역자 서문

6장 판매의 원리 1: 구매촉진요소와 시장조사

7장 구매를 결정하도록 만드는 전략적 요소를 개발하라

8장 판매의 원리 2: 가망고객 발굴전략

9장 탁월한 프레젠테이션으로 승부하라

10장 판매의 원리 3: 판매를 마무리하는 결정의 순간

브라이언 트레이시
브라이언 트레이시 인터내셔널

[교보문고 제공]

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상세이미지

■ 세일즈 시대, 팔아야 산다!

바야흐로 세일즈 시대라고 한다. 대통령도 세일즈 외교를 강조할 만큼 현대 사회에서 세일즈가 차지하는 비중은 그 어느 때보다도 크다고 할 수 있다. 상품이든 서비스든 심지어 개인의 능력까지도, 보유하고 있다고 해서 전부는 아니다. 적절한 곳에 제대로 팔아야 남는 것이다. 그러나 적절한 곳에 제대로 파는 것, 바로 그 세일즈는 만만하게 볼만한 것이 아니다. 수없이 많은 고객과 대면하여 설득하고 거절당해야 하며 끊임없이 새로운 전략을 짜서 목표를 이룰 때까지 끈질기게 노력해야 하는 것이다. 세일즈는 힘든 것이다. 그러나 힘든 만큼 자신의 성과에 따라 그 결과가 확실한 직업도 드물다. 세일즈맨의 태도와 실적은 성공을 좌우한다.

■ 프로 세일즈맨들의 대부, 브라이언 트레이시
수백만이 검증한 세일즈의 고전, 《판매의 원리》
이 책은 성공을 좌우할 만큼 중요한 판매 전략에 대해 서술하고 있다. 저자인 브라이언 트레이시는 수십 년간 세일즈 분야에서 경이로운 실적을 올려 빈털터리에서 일약 백만장자가 되었으며 자신의 경험에, 심리학, 경제학 등에 대한 연구를 첨가하여 세계적인 동기부여 전문가로 거듭났다. 그는 수십 년 전부터 세일즈 업계에서의 장밋빛 희망을 예언해 왔으며, 세일즈를 하나의 시스템으로 설정하기도 했다. 그가 이룩한 세일즈 세계를 처음부터 끝까지 따라가다 보면 어느새 세일즈의 달인이 된 자신의 모습을 만날 수 있을 것이다. 30년간 세일즈 현장에 몸담아 오면서 직접 경험했던 사례를 바탕으로 서술된 이 책은 브라이언 트레이시의 성공 자서전처럼 재미있으면서도 성공의 법칙과 세일즈 기법을 간결하고 강력하게 배울 수 있는 장점을 가지고 있다.
《판매의 원리》에서 제시하는 세일즈 기법은 그가 세일즈 업계에 있으며 배우고 실행했던 최고의 아이디어와 방법 그리고 전략을 통합한 결정체이다. 그의 판매 전략은 이미, 다양한 기업과 산업 분야에 종사하는, 수십만 명의 세일즈맨들을 교육하는 데 활용되었으며, 그들은 교육 내용을 실제 현장에 적용한 후, 자기만의 독특한 방법으로 승화시켜 평범한 세일즈맨에서 프로 세일즈맨으로 변신했다. 성공의 탄탄대로를 걷게 된 것이다.
판매 전략, 성공의 원리를 다룬 이 책은 직접적으로 세일즈에 종사하는 사람뿐만 아니라 삶에 있어서 새로운 전환기를 맞고 있는 모든 사람들에게 필요한 책이다. 이 책의 내용을 차근히 읽어나가면서 자신에게 잠재되어 있는 능력을 개발하고 삶의 태도를 쇄신한다면 누구나 성공 원칙의 검증자가 될 수 있다.
인생 역전! 이 책만한 지침서는 없다.

■ 브라이언 트레이시가 제시하는 판매 기법
그는 이 책에서 매사에 긍정적인 자세를 가지고 모든 일에 철저하게 준비하고, 용기를 가지고 끊임없이 시도하며, 절대로 포기하지 말라는 기본 법칙을 강조하면서도 넥타이 선별법, 의상 선택에서부터 대화 전개법, 표정 관리까지 실질적인 정보도 제공하고 있다. 브라이언 트레이시가 강조하듯이 '모든 것은 해당된다.' 사소한 것 하나가 큰 차이를 만들어 낸다. 《판매의 원리》는 세일즈는 물론이고 인생 전반에 걸쳐 사소한 것 하나라도 놓치는 일이 없도록 원칙과 실질 정보를 함께 제공하고 있다.

▷최고 세일즈맨들의 자세
1. 자신이 회사의 소유주라는 주인의식을 갖고 업무에 매진하며 모든 일에 책임지는 자세
2 상품과 서비스의 판매자가 아니라 고객의 문제를 해결해주는 컨설턴트적인 자세
3. 고객의 상황을 철저하게 파악하고 가장 적절한 해결책을 제시하는 전문가의 자세
4. 목표를 명확하게 설정하고 철저하게 준비하는 전략적 자세
5. 업무를 효율적으로 처리하여 반드시 목표 시간에 완료할 수 있는 결과 지향적 자세
6. 업계 최고를 목표로 끊임없이 노력하는 자세
7. 고객을 비롯하여 주변 모든 상황에 세심하게 관심을 보이는 자세

▷판매를 위한 전략
1. 명확한 가치관을 정립한다.
2. 자신만의 비전을 설정한다.
3. 구체적인 사명서를 작성하여 미래를 준비한다.
4. 자신의 과거/현재/미래의 상황을 분석한다.
5. 상황 분석을 토대로 성공에 핵심이 되는 요인을 발굴한다.
6. 지속적으로 기업의 전략과 시장 전반에 대해 분석한다.
7. 판매와 관련된 데이터베이스를 구축한다.
8. 단기/중기/장기 목표를 설정하고 목표 달성을 위한 구체적인 방법을 검토한다.
9. 성공에 대한 충분한 동기부여가 되어 있어야 한다.
10. 전략과 계획을 통합하고 이에 생활의 초점을 맞춰야 한다.

♧ 본문 소개

고객이 지불한 금액보다 더 많은 것을 주고 고객의 기대보다 더 많이 제공하는 것, 즉 적극적인 자세로 한발 앞서 가는 것이 훌륭한 고객관계 구축의 조건이다. 이는 고객에게 놀라움과 기쁨을 주며, 장기적으로는 훌륭한 사업관계를 구축하는 데 도움이 된다.
-pp. 52-53

고객들이 가장 원한 것은 고도의 기술이 아니라 고도의 '감동'이었다.
-p. 75

'모든 것이 해당된다.' 세일즈맨이 행하거나 행하지 않은 아주 작은 일로 판매의 성공과 실패가 결정된다.
-pp. 258-259

판매는 또한 놀라운 직업이다. 평범한 사람들에게 큰 성공을 거둘 수 있는 기회를 제공한다.
-p. 281



♧ 저자 및 역자 소개

저자 브라이언 트레이시
전 세계적으로 유명한 비즈니스 컨설턴트이자 동기유발 전문 강사이며 산업개발회사 회장이다.

4개국어를 자유자재로 구사하는 그가 집필한 저서들은 40개국 20개 언어로 번역, 출간되었는데, 그 중에는 《성취심리》《세일즈 슈퍼스타》《내 인생을 바꾼 스무 살 여행》《한 가지로 승부하라》《혼자 힘으로 백만장자가 된 사람들의 21가지 원칙》《절대 변하지 않는 8가지 성공 원칙》등 여러 권의 베스트셀러가 있다.

역자 김동수
연세대학교 사학과를 졸업하고, 공군교육장교, 삼성인력개발원 교수를 역임했다. Brian Tracy International로부터 판권을 한국 독점 계약하여 브라이언 트레이시 교육 프로그램을 보급하고 있다. 주요 강의 분야로는 리더십, 목표와 성취, 커뮤니케이션, 적극적 사고와 자기계발 등이 있으며, 현재 (주) 피닉스 리더십 센터의 대표이사이자, 한국 크리스토퍼 리더십 센터의 원장이다.

이주형
MIT 경영대학원을 졸업했으며 SK 텔레콤 정책협력실 상무, KISDI(통신개발연구원) 책임연구원, KDI(한국개발연구원) 연구원으로 재직한 바 있다. 현재는 인트랜스 번역원 전문번역가로 활동 중이다. 역서로는 《Full Frontal PR》《칼리 피오리나》(공역)《게임 플랜》(공역) 등이 있다.

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