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"프로테크사는 6년 전부터 뉴메디컬사와 일본 총대리점 계약을 맺었습니다. 그런데 매출이 별로 늘지를 않아서 2년 전쯤에 계약 해지를 고려했었습니다."
히로도 그 이야기는 들어 알고 있었다.
"그런데 마침 그 즈음에 제일제철이 뉴메디컬사를 인수한다기에 저희는 그 생각을 접었던 것이지요."
.... "그러나 그 후의 상황을 보면 별다른 변화가 없습니다. 프로테크사 제품의 매출도 여전히 연 10%밖에 늘지 않았고요."
뉴메디컬사 매출액 중 4분의 3을 차지하는 의료기기사업부는 연 평균 30% 이상씩 증가하고 있지만, 프로테크사업부의 성장률은 올해도 11%밖에 되지 않았다.
"이 상태로는 프로테크사가 일본 시장에서 선도적 지위를 확보하기 어려울 것 같아요. 그래서 본사에서는 염려하고 있습니다. 제일제철이 향후 뉴메디컬사의 경영을 어떻게 할 생각인지 직접 듣고 싶어서 찾아왔습니다."
제일제철의 경영실적이 나빠지고 있다는 것도 이미 파악하고 있는 모양이었다. 여차하면 제일제철이 뉴메디컬사에서 손을 빼지는 않을지 염려하고 있었는지도 모른다.
(중략)
이 일이 있은 후 오노는 더욱 자신의 능력에 한계를 느꼈다. 특히 경영 측면에서 자신의 오른팔처럼 일을 해줄 사람이 없다는 것이 가장 큰 고민이었다.
어느 날 저녁, 오노는 아카사카 프린스호텔로 히로를 불러 단도직입적으로 말했다.
"히로 씨, 우리 회사로 와주지 않겠습니까?"
"....!"
"상무이사로 꼭 좀 와주세요."
- 본문 <프롤로그> 중에서

"도고 씨, 프로테크사와의 사이에 어려운 문제가 생겼다는 것은 알고 있지요? 한 달 안에 이 문제를 어떻게 할지 대책을 세워야겠어요."
"예."
"나는 이 분야에 대해서는 완전히 초보자라서 당신이 좀 도와줘야겠어요. 잘 부탁합니다."
초보자라고 말하면서도 한편으로 드러나는 저 자신감은 대체 어디에서 오는 걸까. 어쨌든 오노 사장님과는 완전 딴판이었습니다.
히로 상무님은 거두절미하고 화이트보드 앞에 서시더니 빨간 펜으로 이렇게 쓰시더라고요.
[ 실적→시장의 규모․성장률→경쟁→당사의 강점․약점 ]
프로테크사업부의 사업에 대해 이런 순서로 설명을 하라는 겁니다.
그런 걸 갑자기 설명하라니 될 리가 없죠. 자료가 다 갖추어진 것도 아니고 알고 싶은 핵심이 뭔지도 모르겠더라고요. 제가 머뭇거리고 있자 히로 상무님이 이렇게 말씀하시더군요.
"그럼 워크숍 스타일로 합시다."
"그게 뭐죠?"
"가지고 있는 자료를 전부 책상 위에 쌓으세요. 그걸 둘이서 논의하면서 하나씩 정리하는 겁니다."
그래서 일주일 동안 사무실 안에서 통조림 상태가 돼 있었습니다. 매일 오밤중까지. 술 약속은 모두 취소죠, 뭐.
- 본문 <제1장 새로운 돌파구 모색> 중에서

매일 밤늦게까지 일을 해야 했기 때문에 힘들었습니다만, 사내에 이렇게 많은 데이터가 묻혀 있다는 것을 알고 놀랐습니다.
히로 상무님이 뭔가 질문을 하셔도 대답을 하지 못하는 경우가 너무 많았어요. 그런데 둘이서 정보를 정리하다 보니 상무님이 하신 질문의 의미를 알겠더라고요.
상무님이 이렇게 말씀하시더군요.
"정말 의지를 가지고 살펴보면 정보는 눈앞에 얼마든지 쌓여 있지. 그것에 의미를 부여해서 사람들에게 전달하는 사람이 있느냐 없느냐의 차이일 뿐이야."
지금까지 파일에다 꽂아 놓기만 했던 서류에서 생각지도 못한 해석이 계속 나타나는데 정말 충격이었어요.
(중략)
"자네 말이야, 독일화학의 제품군 A의 매출액이 최근 몇 개월 동안 얼마나 늘었다고 생각해?"
"글쎄요, 그런 최근 데이터는 갖고 있지 않아서....."
"자네가 고객들을 방문했을 때의 느낌으로는 어때?"
"시장 전체의 성장률 정도는 늘었을 테니까 우리하고 비슷한 29% 정도 아닐까요?"
"저쪽은 아직 주피터하고 같은 종류의 제품은 갖고 있지 않으니까, 그들이 올린 매출은 전부 구 타입이겠지?"
"당연히 그렇습니다."
"이상하잖아. 우리 회사의 구 타입은 7%밖에 늘지 않았어."
"그렇지만 주피터를 합치면 우리 회사도 결코 뒤지지 않습니다."
"그게 이상하다고 생각하지 않아?"
제가 의아해하자 상무님은 이런 질문을 하시는 것이었습니다.
"프로테크사업부의 영업사원은 주피터를 팔기 위해서 기존 고객들만 찾아다니는 거 아냐?"
"그게....."
"주피터를 판 것은 틀림없지만 그만큼 구 타입 상품이 팔리지 않은 것뿐이잖아."
신제품과 기존 제품의 대체시기에 발생하는 전형적인 현상이 나타나는 것 아니냐고 상무님은 말씀하셨죠. 카니발라이제이션(Cannibalization, 내부 잠식, 한 기업의 신제품이 그 기업의 기존제품 시장을 잠식하는 현상-역주)이라고 하던가요. 그러고 보니 확실히, 이미 납품한 9대가 전부 기존의 고객에게 갔더군요.
- 본문 <제1장 새로운 돌파구 모색> 중에서